Neoficialus Silicio slėnio šūkis yra „Greitai judėkite, laužykite daiktusPrograminės įrangos įmonės kuria, paleidžia, kartoja ir keičia mastelį, tikėdamosi, kad kol skolos pasivys, turėsite pakankamai klientų ir išteklių, kad galėtumėte su ja susidoroti.
Ir kai pagrindinė rizika yra klaida, kurios jūsų klientas greičiausiai nepaiso, toks mastelio keitimo metodas yra visiškai pagrįstas.Tačiau ne visos sritys yra tokios atlaidžios.
Šiame straipsnyje aptariame įmonės mastelio keitimą naudojant „DeepTech“, kur sektoriai paprastai yra griežtai reguliuojami, pavyzdžiui, „DefenceTech“, energetika, „FoodTech“ ir medicina.
Todėl plėtoti savo įmonę DeepTech rinkose yra žymiai sunkiau, ir yra keturios pagrindinės kliūtys, kurias jūs, kaip įkūrėjas, turite įveikti.
Paleidimo kaina
Visose „DeepTech“ rinkose yra labai didelių kliūčių patekti į rinką, daugiausia dėl tyrimų ir plėtros proceso. Pavyzdžiui, naujo medicinos prietaiso kūrimas yra neįtikėtinai ilgas ir daug kapitalo reikalaujantis procesas: laboratorijų kūrimas, bandymų ir klaidų kartojimas ir ikiklinikinis bei klinikinis patvirtinimas.
Skirtingai nuo programinės įrangos, kurioje produktus galima išbandyti ir įdiegti beveik akimirksniu, medicinos naujovėms reikia daug metų eksperimentuoti ir kyla didelė gedimo rizika. Vidutinė medicinos prietaiso koncepcinė kaina rinkoje viršija 27,3 mln.31 milijonas dolerių)o vidutinis įrenginio atleidimo laikas yra Nuo 3 iki 7 metų. Šis brangių ir ilgų mokslinių tyrimų ir plėtros derinys neišvengiamai veda prie a ~75 % nesėkmių procentas tarp visų pradedančių medicinos įmonių.
Taisyklės taip pat yra svarbus veiksnys, nes daugelis „DeepTech“ rinkų yra daug griežtesnė vyriausybės priežiūra. Nesvarbu, ar tai būtų sanitarinė atitiktis „FoodTech“, ar išsamūs energijos ir gynybos patikrinimai, turėsite susidoroti su svarbiais reguliavimo reikalavimais.
Pavyzdžiui, medicinos prietaisų rinkoje jūs negalite tiesiog įeiti į rinką, nes matote, kad ji nepakankamai aptarnaujama – įeinate tik tada, kai jums tai leidžia. Dažnai taisyklės yra pagrindinė nepakankamai aptarnaujamų rinkų priežastis – tiesiog per daug atitikties ir testų, kurių reikia norint gauti tam tikro medicinos prietaiso sertifikatą.
Navigacijos reguliavimas
Pasaulyje yra daugiau nei 190 šalių, ir visose jose taikomi skirtingi patvirtinimo būdai ir bandymų reikalavimai DeepTech įmonėms. Pagrindinės medicinos reguliavimo sistemos apima FDA JAV, Nacionalinė medicinos produktų administracija Kinijoje, Farmacijos ir medicinos prietaisų agentūra Japonijoje, ANVISA Brazilijoje, Kanados sveikata Kanadoje ir Medicinos prietaisų reglamentas ES.
Kad gaminys veiktų pasaulinėse rinkose, jis turi atitikti kiekvieną reguliavimo sistemą atskirai, nesutapdamas tarp skirtingų taisyklių rinkinių.
Kitas dalykas, kurį reikia nepamiršti, yra tai, kad reglamentai ir sistemos nuolat tobulėja. Pavyzdžiui, „Efferon“ Europoje pristatėme pačiame perėjimo nuo Medicinos prietaisų direktyvos (MDD) prie Europos medicinos prietaisų reglamento (MDR) viduryje, o tai žymiai padidino klinikinių įrodymų kartelę ir sulėtino patvirtinimų teikimą visame pasaulyje.
2026 m. ES paskelbtųjų įstaigų tyrimo duomenimis, iš 33 175 MDR prašymų išduoti tik 17 549 sertifikatai, tai reiškia, kad tik ~53% visų prašymų baigiasi patvirtinimu.
Įsigydami savo MDR bandėme pasikliauti išoriniais konsultantais, tačiau du kartus nesėkmingai atlikus vidinį išankstinį auditą tapo aišku, kad niekas negali geriau nei mes suprasti mūsų produkto sudėtingumą. Suprasdami, kad nėra lengvo būdo gauti sertifikatą, nusprendėme patys įgyti ES reguliavimo kompetencijos.
Taigi svarbiausias dalykas kiekvienam steigėjui – patys atlikite sunkų darbą tirdami karkasus, ir tai ilgainiui atsipirks.
Komandos samdymas
Kalbant apie samdymą, verta išlikti atviram dėl įvairių galimybių. Labai svarbu sukurti ir palaikyti stiprią bendruomenę savo srityje. Pagrindinis vaidmuo tenka fiziniam dalyvavimui konferencijose ir pramonės renginiuose, nes tai atveria duris galimiems samdomiems asmenims, išlaikant glaudų ryšį su rinka ir nuolat stebint ją.
Taip pat svarbu sukurti veiksmingas skatinimo struktūras. Kasmetinės premijos, dalyvavimas akcijoje ir kiti nuo rezultatų priklausantys atlygiai skatina darbuotojus dirbti ne iš baimės prarasti darbą, o iš tikros motyvacijos siekti sėkmės ir būti pripažintiems.
Ypatingai viena nuoma padarė transformuojančią įtaką įmonei: mūsų tarptautinių pardavimų direktorius. Jis atnešė dešimtmečių patirtį ir gilius santykius su šimtais gydytojų visame pasaulyje. Dar svarbiau, kad turėdamas tinkamas paskatas jis buvo visiškai motyvuotas ir jam reikėjo minimalaus išorinio valdymo.
Tinkamų platintojų pasirinkimas
Kalbant apie platintojus, laikykitės strateginio mąstymo: kuo brangiau ir daugiau laiko užmegzti tiesioginius santykius su klientais, tuo didesnis platintojo vadovaujamo požiūrio pranašumas.
DeepTech sektoriuose, kur pasitikėjimas ir reputacija yra ilgalaikių B2B sutarčių sargai, platintojai siūlo tiesioginį patikimumą ir sprendimus priimančius asmenis.
Rekomenduoju steigėjams griežtai įvertinti platintojo modelį – kiekybiškai įvertinti kanalo ekonomiką, susieti platintojų tinklus su tikslinėmis paskyromis ir bandomąsias partnerystes, kuriose jie galėtų paspartinti pritaikymą nepakenkiant jūsų prekės ženklui ar maržoms.
Renkantis tinkamą platintoją, reikia ieškoti dviejų pagrindinių savybių: kompetencijos ir alkio. Platintojas turi gerai išmanyti rinką ir gebėti veiksmingai pasiekti potencialius klientus.
Mažesnės, labiau susitelkusios įmonės dažnai gali greičiau reaguoti ir lengviau suderinti komercinius prioritetus nei didelės korporacijos, kuriose produktai gali pasimesti platesniuose portfeliuose.
Nors mastelio keitimas yra svarbus, jį reikia vertinti disciplinuotai. „DeepTech“ augimas yra ne tik siekiant pasiekti daugiau rinkų, bet ir užtikrinti, kad technologija, operacijos ir komercializavimo modelis būtų pasirengę palaikyti šią plėtrą.
Rinkose, kuriose žmonės yra priklausomi nuo produkto, steigėjai turėtų vengti skubotų priėmimo ar masto, kol įmonė nėra paruošta technologiškai ir operatyviai.
